followbooth

ROI выставки: методика, которую можно отстоять, и калькулятор

ROI выставки — это то, что выставка вернула, в сравнении с тем, во что она вам обошлась. Большинство расчётов ошибаются в двух местах: не учитывают затраты на собственных сотрудников и считают выручку там, где нужно считать прибыль. В этом руководстве — методика, которую можно отстоять перед финансовым отделом, и калькулятор.

Что считать затратами

  • Площадь и застройка стенда либо аренда и доставка.
  • Поездки, гостиницы и питание для всех, кто едет.
  • Время ваших сотрудников: часы на выставке, на подготовку и на follow-up, по их стоимости для компании.
  • Ваш инструмент для сбора лидов, сувениры и печатные материалы.
  • Маркетинг до выставки, например приглашения и реклама стенда.

Что считать отдачей

Считайте валовую прибыль по сделкам, которые можно связать с выставкой, а не выручку. Валовая прибыль — это выручка минус затраты на выполнение заказов. ROI — это валовая прибыль минус общие затраты, делённая на общие затраты.

В отраслях, где продают через выставки, циклы продаж часто длинные. Выставка может окупиться через шесть или двенадцать месяцев, поэтому оценивайте одни и те же лиды повторно через три, шесть и двенадцать месяцев, а не один раз.

Калькулятор

Стенд, застройка, поездки, время сотрудников, инструменты, материалы. Одна валюта.
Люди, с которыми можно вести follow-up, а не все контакты подряд.
Доля этих лидов, которые становятся клиентами.
Выручка от одного клиента в той же валюте.
Доля выручки, остающаяся у вас после затрат на выполнение заказа.

Заполните все пять полей, чтобы увидеть результат.

Стоимость лида
–
Ожидаемое число клиентов
–
Ожидаемая выручка
–
Ожидаемая валовая прибыль
–
Чистый результат
–
ROI
–
Стоимость клиента
–
Клиентов для безубыточности
–
Доля закрытия для безубыточности
–

Расчёт выполняется в вашем браузере. Ничего из введённого не отправляется и не сохраняется.

Разобранный пример с условными цифрами

Приведённые ниже цифры — иллюстрация, а не эталон. Выставка обходится в 12 000 в общей сложности. Она даёт 150 лидов. 4% из них становятся клиентами, то есть 6 клиентов. Средняя сделка стоит 8 000, а валовая маржа составляет 40%.

Выручка составляет 48 000, валовая прибыль — 19 200. Чистый результат равен 19 200 минус 12 000, то есть 7 200, а ROI — 7 200, делённые на 12 000, то есть 60%. Каждый лид стоил 80, а каждый клиент — 2 000.

Ошибки, из-за которых ROI выглядит лучше, чем есть

  • Считать лидом каждый контакт, включая людей, которые просто взяли ручку.
  • Не учитывать время собственных сотрудников.
  • Считать выручку вместо валовой прибыли.
  • Записывать на счёт выставки сделки, которые уже были в вашей воронке.
  • Оценивать выставку в конце недели, когда ни одна сделка ещё не могла закрыться.

Как отслеживать лиды выставки

Отмечайте каждый лид выставкой, с которой он пришёл, оценивайте лиды одинаково для всей команды и ведите один список. Followbooth сохраняет каждый лид вместе с данными о том, кто его отсканировал, оценкой A, B или C и выставкой и экспортирует всё в CSV, так что клиентов по каждой выставке можно потом посчитать в собственной таблице или CRM.

Чего Followbooth не делает сегодня

Нативных коннекторов к CRM пока нет (вместо них экспорт в CSV, API, вебхуки и Zapier), нет сканирования штрихкодов на бейджах, а нативных приложений в магазинах пока нет: приложение для iPhone, которое работает без сигнала, находится в тестировании, а приложение для Android ожидается в Google Play. В браузере для распознавания визитки нужно соединение. Сообщения в WhatsApp уходят с собственного привязанного номера вашей команды; официальное подключение через WhatsApp Business запланировано.

Цены

Начните бесплатно с 10 сканирований визиток, карта не нужна. Цены без НДС.

Event Pass: €149 за выставку
До 3 человек и 300 лидов, доступ в течение 30 дней после выставки. Для команд, которые участвуют в выставках несколько раз в год.
Team Annual: €790 в год
До 5 человек, неограниченное число выставок и 1 500 лидов в год, далее €0,30 за лид. Включает QR-группы файлов для каждой выставки и договор об обработке данных.

Вопросы об ROI выставки

Какой ROI считается хорошим для выставки?

Универсальной цифры, подходящей каждой компании, нет. Всё зависит от суммы сделки, доли закрытия сделок и цикла продаж. Сначала определите точку безубыточности: число клиентов, которое должна принести выставка, чтобы покрыть свои затраты.

Как измерять ROI при длинном цикле продаж?

Ведите лиды каждой выставки в одном списке и пересматривайте их через три, шесть и двенадцать месяцев. Закрытые сделки и открытую воронку считайте отдельно.

Нужно ли учитывать узнаваемость бренда?

Считайте её отдельно и не смешивайте с ROI. Узнаваемость реальна, но связать её со сделкой нельзя, поэтому финансовый отдел не примет её как отдачу.

Сохраняет ли калькулятор мои цифры?

Нет. Он работает в вашем браузере, и ничего из введённого никуда не отправляется и не сохраняется.

Похожие страницы

Попробуйте на следующей выставке

Начните бесплатно: 10 сканирований визиток, карта не нужна.

Создать аккаунт