ROI d'un salon professionnel : une méthode défendable et un calculateur
Le ROI d'un salon professionnel est ce que le salon a rapporté par rapport à ce qu'il vous a coûté. La plupart des calculs se trompent à deux endroits : ils omettent le coût de vos propres équipes, et ils comptent le chiffre d'affaires là où il faudrait compter la marge. Ce guide propose une méthode que vous pouvez défendre devant un service financier, et un calculateur.
Ce qui compte comme coût
- L'espace et la construction du stand, ou la location et l'expédition.
- Déplacements, hôtels et repas de toutes les personnes qui y vont.
- Le temps de votre personnel : heures sur le salon, en préparation et en relance, à leur coût pour l'entreprise.
- Votre outil de capture de leads, les cadeaux et les supports imprimés.
- Le marketing avant le salon, comme les invitations et les publicités pour le stand.
Ce qui compte comme retour
Comptez la marge brute des affaires que vous pouvez rattacher au salon, et non le chiffre d'affaires. La marge brute est le chiffre d'affaires moins le coût de sa réalisation. Le ROI est alors la marge brute moins le coût total, le tout divisé par le coût total.
Dans les secteurs où l'on expose sur des salons, les cycles de vente sont souvent longs. Un salon peut être rentabilisé six ou douze mois plus tard : mesurez donc les mêmes leads de nouveau après trois, six et douze mois plutôt qu'une seule fois.
Le calculateur
Un exemple détaillé, avec des chiffres inventés
Les chiffres ci-dessous sont une illustration, pas une référence. Un salon coûte 12 000 au total. Il apporte 150 leads. 4 % d'entre eux deviennent clients, soit 6 clients. Une affaire moyenne vaut 8 000 et le taux de marge brute est de 40 %.
Le chiffre d'affaires est de 48 000 et la marge brute de 19 200. Le résultat net est de 19 200 moins 12 000, soit 7 200, et le ROI est de 7 200 divisé par 12 000, soit 60 %. Chaque lead a coûté 80 et chaque client 2 000.
Erreurs qui font paraître le ROI meilleur qu'il n'est
- Compter chaque contact comme un lead, y compris les personnes qui n'ont pris qu'un stylo.
- Omettre le temps de votre propre personnel.
- Compter le chiffre d'affaires au lieu de la marge brute.
- Attribuer au salon des affaires qui étaient déjà dans votre pipeline.
- Juger le salon à la fin de la semaine, avant qu'une affaire ait pu être conclue.
Comment suivre les leads d'un salon
Marquez chaque lead avec le salon dont il provient, notez-le de la même façon pour toute l'équipe et tenez une seule liste. Followbooth enregistre chaque lead avec la personne qui l'a scanné, une note A, B ou C et le salon, et exporte tout en CSV, de sorte que vous pouvez compter plus tard les clients par salon dans votre propre feuille de calcul ou CRM.
Ce que Followbooth ne fait pas aujourd'hui
Pas encore de connecteurs CRM natifs (export CSV, API, webhooks et Zapier à la place), pas de scan des codes-barres des badges, et les applications natives ne sont pas encore dans les stores : l'application iPhone, qui fonctionne sans réseau, est en phase de test, et l'application Android arrive sur Google Play. Dans le navigateur, une connexion est nécessaire pour lire une carte. Les messages WhatsApp partent du numéro de votre équipe, que vous avez relié à l'application ; un accès officiel via WhatsApp Business est prévu.
Tarifs
Commencez gratuitement avec 10 scans de cartes de visite, sans carte bancaire. Prix hors TVA.
- Event Pass : 149 € par salon
- Jusqu'à 3 personnes et 300 leads, avec un accès de 30 jours après le salon. Pour les équipes qui exposent quelques fois par an.
- Team Annual : 790 € par an
- Jusqu'à 5 personnes, salons illimités et 1 500 leads par an, puis 0,30 € par lead. Comprend des groupes de fichiers QR pour chaque salon et un accord de traitement des données.
Questions sur le ROI d'un salon
Qu'est-ce qu'un bon ROI pour un salon professionnel ?
Il n'existe pas de chiffre valable pour toutes les entreprises. Cela dépend de la valeur de vos affaires, de votre taux de transformation et de votre cycle de vente. Calculez d'abord le seuil de rentabilité : le nombre de clients que le salon doit apporter pour couvrir son coût.
Comment mesurer le ROI quand le cycle de vente est long ?
Suivez les leads de chaque salon dans une seule liste et passez-les en revue après trois, six et douze mois. Comptez les affaires conclues, et le pipeline ouvert séparément.
Dois-je compter la notoriété de la marque ?
Comptez-la séparément, sans la mêler au ROI. La notoriété est réelle, mais vous ne pouvez pas la rattacher à une affaire, si bien qu'un service financier ne l'acceptera pas comme un retour.
Le calculateur enregistre-t-il mes chiffres ?
Non. Il s'exécute dans votre navigateur, et rien de ce que vous saisissez n'est envoyé ni enregistré.
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