Messe-ROI: eine Methode, die Sie vertreten können, und ein Rechner
Der Messe-ROI ist das, was die Messe im Vergleich zu ihren Kosten eingebracht hat. Die meisten Berechnungen gehen an zwei Stellen schief: Sie lassen die Kosten der eigenen Leute weg und zählen den Umsatz, wo sie den Gewinn zählen sollten. Dieser Ratgeber liefert eine Methode, die Sie vor einem Finanzteam vertreten können, und einen Rechner.
Was als Kosten zählt
- Die Standfläche und der Standbau oder die Miete und der Versand.
- Reise, Hotels und Verpflegung für alle, die mitfahren.
- Die Arbeitszeit Ihrer Mitarbeiter: Stunden auf der Messe, in der Vorbereitung und im Nachfassen, zu ihren Kosten für das Unternehmen.
- Ihr Tool zur Leaderfassung, Give-aways und Drucksachen.
- Marketing vor der Messe, etwa Einladungen und Anzeigen für den Stand.
Was als Ertrag zählt
Zählen Sie den Bruttogewinn der Geschäfte, die Sie auf die Messe zurückführen können, nicht den Umsatz. Der Bruttogewinn ist der Umsatz abzüglich der Kosten für die Leistungserbringung. Der ROI ist dann der Bruttogewinn minus die Gesamtkosten, geteilt durch die Gesamtkosten.
In Messebranchen sind die Vertriebszyklen oft lang. Eine Messe kann sich erst sechs oder zwölf Monate später auszahlen. Messen Sie deshalb dieselben Leads nach drei, sechs und zwölf Monaten erneut, statt nur einmal.
Der Rechner
Ein durchgerechnetes Beispiel mit erfundenen Zahlen
Die folgenden Zahlen sind eine Veranschaulichung, kein Richtwert. Eine Messe kostet insgesamt 12.000. Sie bringt 150 Leads. 4 % davon werden zu Kunden, das sind 6 Kunden. Ein durchschnittliches Geschäft ist 8.000 wert, und die Bruttomarge beträgt 40 %.
Der Umsatz beträgt 48.000 und der Bruttogewinn 19.200. Das Nettoergebnis ist 19.200 minus 12.000, also 7.200, und der ROI ist 7.200 geteilt durch 12.000, also 60 %. Jeder Lead kostete 80 und jeder Kunde 2.000.
Fehler, die den ROI besser aussehen lassen, als er ist
- Jeden Kontakt als Lead zählen, auch Leute, die nur einen Kugelschreiber mitgenommen haben.
- Die Arbeitszeit der eigenen Mitarbeiter weglassen.
- Den Umsatz statt des Bruttogewinns zählen.
- Der Messe Geschäfte gutschreiben, die schon in Ihrer Pipeline waren.
- Die Messe am Ende der Woche beurteilen, bevor ein Geschäft abgeschlossen werden konnte.
So verfolgen Sie die Leads einer Messe
Markieren Sie jeden Lead mit der Messe, aus der er stammt, bewerten Sie ihn im ganzen Team nach derselben Regel und führen Sie eine Liste. Followbooth speichert jeden Lead mit der Person, die ihn gescannt hat, einer Bewertung A, B oder C und der Messe und exportiert alles als CSV, sodass Sie später die Kunden pro Messe in Ihrer eigenen Tabelle oder Ihrem CRM zählen können.
Was Followbooth heute nicht kann
Noch keine nativen CRM-Anbindungen (stattdessen CSV-Export, eine API, Webhooks und Zapier), kein Scannen von Barcodes auf Ausweisen, und die nativen Apps sind noch nicht in den Stores: Die iPhone-App, die ohne Empfang funktioniert, ist im Test, und die Android-App kommt in Google Play. Im Browser braucht das Lesen einer Karte eine Verbindung. WhatsApp-Nachrichten werden von einer Team-Nummer gesendet, die Sie mit Followbooth verbinden; eine Anbindung über die offizielle WhatsApp-Business-Schnittstelle ist geplant.
Preise
Kostenlos starten mit 10 Visitenkarten-Scans, ohne Karte. Alle Preise verstehen sich zuzüglich Umsatzsteuer.
- Event Pass: 149 € pro Messe
- Bis zu 3 Personen und 300 Leads, mit Zugriff bis 30 Tage nach der Messe. Für Teams, die ein paar Mal im Jahr ausstellen.
- Team Annual: 790 € pro Jahr
- Bis zu 5 Personen, beliebig viele Messen und 1.500 Leads pro Jahr, danach 0,30 € pro Lead. Mit QR-Dateigruppen für jede Messe und einem Auftragsverarbeitungsvertrag.
Fragen zum Messe-ROI
Was ist ein guter ROI für eine Messe?
Es gibt keine Zahl, die für jedes Unternehmen passt. Er hängt von Ihrem Auftragswert, Ihrer Abschlussquote und Ihrem Vertriebszyklus ab. Berechnen Sie zuerst den Break-even-Punkt: die Zahl der Kunden, die die Messe bringen muss, um ihre Kosten zu decken.
Wie messe ich den ROI bei einem langen Vertriebszyklus?
Verfolgen Sie die Leads jeder Messe in einer Liste und prüfen Sie sie nach drei, sechs und zwölf Monaten. Zählen Sie die abgeschlossenen Geschäfte und die offene Pipeline getrennt.
Soll ich die Bekanntheit der Marke mitzählen?
Zählen Sie sie getrennt und mischen Sie sie nicht in den ROI. Bekanntheit ist real, lässt sich aber keinem Geschäft zuordnen, deshalb erkennt ein Finanzteam sie nicht als Ertrag an.
Speichert der Rechner meine Zahlen?
Nein. Er läuft in Ihrem Browser, und nichts, was Sie eingeben, wird irgendwohin gesendet oder gespeichert.
Weiterführende Seiten
Testen Sie es auf Ihrer nächsten Messe
Kostenlos starten: 10 Visitenkarten-Scans, ohne Karte.