ROI de una feria profesional: un método defendible y una calculadora
El ROI de una feria profesional es lo que la feria le devolvió en comparación con lo que le costó. La mayoría de los cálculos fallan en dos puntos: dejan fuera el coste de su propia gente y cuentan los ingresos cuando deberían contar el beneficio. Esta guía ofrece un método que puede defender ante un departamento financiero, y una calculadora.
Qué cuenta como coste
- El espacio y la construcción del stand, o el alquiler y el transporte.
- Viajes, hoteles y comidas de todas las personas que asisten.
- El tiempo de su personal: horas en la feria, en la preparación y en el seguimiento, a su coste para la empresa.
- Su herramienta de captura de leads, obsequios y material impreso.
- El marketing previo a la feria, como invitaciones y anuncios del stand.
Qué cuenta como retorno
Cuente el beneficio bruto de las operaciones que pueda atribuir a la feria, no los ingresos. El beneficio bruto son los ingresos menos el coste de entregarlos. El ROI es entonces el beneficio bruto menos el coste total, dividido entre el coste total.
Los ciclos de venta en los sectores de ferias suelen ser largos. Una feria puede amortizarse seis o doce meses después, así que mida los mismos leads de nuevo a los tres, seis y doce meses, en lugar de una sola vez.
La calculadora
Un ejemplo práctico, con cifras inventadas
Las cifras de abajo son una ilustración, no una referencia. Una feria cuesta 12.000 en total. Genera 150 leads. El 4 % de ellos se convierte en clientes, es decir, 6 clientes. Una operación media vale 8.000 y el margen bruto es del 40 %.
Los ingresos son 48.000 y el beneficio bruto es 19.200. El resultado neto es 19.200 menos 12.000, es decir, 7.200, y el ROI es 7.200 dividido entre 12.000, es decir, el 60 %. Cada lead costó 80 y cada cliente costó 2.000.
Errores que hacen que el ROI parezca mejor de lo que es
- Contar todos los contactos como leads, incluidas las personas que solo cogieron un bolígrafo.
- Dejar fuera el tiempo de su propio personal.
- Contar los ingresos en lugar del beneficio bruto.
- Atribuir a la feria operaciones que ya estaban en su embudo de ventas.
- Juzgar la feria al final de la semana, antes de que pudiera cerrarse ninguna operación.
Cómo hacer el seguimiento de los leads de una feria
Marque cada lead con la feria de la que procede, califíquelo de la misma manera para todo el equipo y mantenga una sola lista. Followbooth guarda cada lead con quién lo escaneó, una calificación A, B o C y la feria, y exporta todo a CSV, de modo que pueda contar después los clientes por feria en su propia hoja de cálculo o CRM.
Lo que Followbooth no hace hoy
Todavía no hay conectores de CRM nativos (en su lugar, exportación a CSV, una API, webhooks y Zapier), ni escaneo de los códigos de barras de las acreditaciones, y las aplicaciones nativas todavía no están en las tiendas: la aplicación para iPhone, que funciona sin cobertura, está en pruebas, y la aplicación para Android llegará a Google Play. En el navegador se necesita conexión para leer una tarjeta. Los mensajes de WhatsApp salen desde el número propio vinculado de su equipo; está prevista una vía oficial de WhatsApp Business.
Precios
Empiece gratis con 10 escaneos de tarjetas de visita, sin tarjeta de pago. Los precios no incluyen IVA.
- Event Pass: €149 por feria
- Hasta 3 personas y 300 leads, con acceso durante 30 días tras la feria. Para equipos que exponen unas pocas veces al año.
- Team Annual: €790 al año
- Hasta 5 personas, ferias ilimitadas y 1500 leads al año, y después €0,30 por lead. Incluye grupos de archivos con QR para cada feria y un contrato de encargado del tratamiento de datos.
Preguntas sobre el ROI de las ferias profesionales
¿Cuál es un buen ROI para una feria profesional?
No hay una cifra que valga para todas las empresas. Depende del valor de sus operaciones, de su tasa de cierre y de su ciclo de ventas. Calcule primero el punto de equilibrio: el número de clientes que debe aportar la feria para cubrir su coste.
¿Cómo mido el ROI cuando el ciclo de ventas es largo?
Haga el seguimiento de los leads de cada feria en una sola lista y revíselos a los tres, seis y doce meses. Cuente por separado las operaciones cerradas y el embudo abierto.
¿Debo contar la notoriedad de marca?
Cuéntela por separado y no la mezcle con el ROI. La notoriedad es real, pero no se puede atribuir a una operación, así que un departamento financiero no la aceptará como retorno.
¿La calculadora guarda mis cifras?
No. Se ejecuta en su navegador y nada de lo que escriba se envía a ningún sitio ni se guarda.
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